Faça um planejamento
Comece fazendo um balanço financeiro do ano anterior, relembrando todas as ações que geraram bons ou maus resultados. Considere os esforços que investiu para captar clientes que tiveram maior e menor retorno, por exemplo.
Também leve em conta os retornos que obteve de seus clientes atuais, para que, a partir deles, possa traçar novas metas que atendam melhor às demandas do mercado, melhorando a qualidade do serviço que oferece.
É importante ter sempre em mente seu público-alvo. Por isso, faça um levantamento detalhado de suas características e necessidades baseando-se nas semelhanças entre os clientes de sua base atual e em pesquisas de mercado.
Com esse levantamento, poderá voltar suas estratégias de captação a potenciais clientes que possuem um perfil rentável e adequado ao seu negócio.
Aumente sua rede de contatos e divulgue seu nome
Prospectar clientes também implica em divulgar seu nome agregando valor ao serviço que oferece e buscando aumentar sua rede de contatos. Isso pode ser feito de diferentes maneiras.
Uma delas é marcando presença em eventos relevantes de sua área e compartilhando conhecimento sobre assuntos como riscos de crédito, mecanismos de cobranças e inadimplências. Ministre palestras sobre esse tipo de temas, escreva artigos e ofereça consultorias, por exemplo. Assim, estará demonstrando sua autoridade.
Outra maneira de divulgar seu serviço é criando um blog e participando de redes sociais. Assim, também poderá investir em estratégias de marketing digital.
Identifique potenciais clientes nas redes sociais
Além de usar as redes sociais para divulgar seu nome e conteúdos relevantes que possam atrair potenciais clientes, elas também podem ser um meio para identificá-los e, em seguida, contatá-los oferecendo seu serviço. Essa identificação pode ser feita em diferentes redes sociais, das seguintes maneiras:
No Twitter, use a função de busca para pesquisar palavras-chave que se relacionam ao segmento de cobrança. Procure identificar, nos resultados, usuários que possam ter interesse no seu serviço avaliando o perfil que apresentam.
No Facebook, procure grupos, páginas e eventos por meio de pesquisas com palavras-chave e tente participar deles compartilhando conteúdos relevantes que levem a uma página de captura na qual será possível conseguir contatos de quem clicar, por exemplo. Também não deixe de investigar o perfil das pessoas que mais curtem os posts de sua página para saber se são clientes em potencial.
No Linkedln, procure potenciais clientes em grupos identificados por pesquisas com as palavras-chave definidas. Faça buscas ainda mais específicas entre os participantes desses grupos e utilize a opção “seguir” para que possa acompanhar as atualizações de pessoas que considere ter o perfil adequado para contatar e oferecer seu serviço.
Invista em profissionalização
Invista, constantemente, na especialização e atualização de seus colaboradores para que possa apresentar seu escritório como referência. Escritórios de cobrança devem possuir equipes bem treinadas para que não gerem litígios a empresas durante atendimentos de cobrança, por exemplo.
A captação de clientes está atrelada, acima de tudo, à qualidade do serviço oferecido, que também pode ser aprimorada com o apoio de um software que facilite o controle operacional e gerencial do ciclo de cobrança, por exemplo.
Para captar clientes, uma boa presença de marca não é o bastante. É preciso oferecer o serviço de qualidade que seu público-alvo procura, além de prestar conta (realizar os acertos) nos prazos pré-estabelecidos e com clareza indiscutível. Concorda? Compartilhe em suas redes sociais para que mais gente conheça nossas dicas!
