Negociação de dívidas: o guia para advogados de cobrança

Inúmeros advogados de cobrança e escritórios oferecem serviços de recuperação de crédito. No entanto, como a maioria deles conta com uma formação focada na cobrança judicial, muitos acabam perdendo boas oportunidades durante a negociação de dívidas, antes mesmo do ajuizamento de uma ação.

Para um processo de negociação de dívidas efetivo, é necessário mais do que uma boa comunicação, é preciso ter técnicas específicas.

Atualmente, o Novo Código de Processo Civil (Lei 13. 105/15) reforça a necessidade de um advogado ser um bom negociador, buscando sempre a solução menos litigiosa para o credor. Portanto, mais do que em outros tempos, é necessário que o profissional conte com boas ferramentas de negociação de dívidas e saiba conduzir o processo de cobrança de forma efetiva.

Para quem deseja ter êxito na obtenção do crédito e saber como negociar, algumas técnicas podem fazer toda a diferença! Confira!

Conheça o perfil do devedor e o tipo da dívida

Hoje, os próprios call centers já contam com uma série de metodologias (como a régua e ciclo de cobrança) para classificar os devedores e assim aplicar a abordagem mais correta. Ainda que o objetivo do seu escritório não seja se transformar em uma grande empresa de cobrança, saber quem é o devedor e entender os motivos da inadimplência é o primeiro passo para fazer uma boa negociação de dívidas.

No contato com o devedor, procure fazer sempre o máximo de perguntas a fim de entender o porquê da dívida. Compreender a situação do devedor também é uma forma de apresentar uma proposta razoável. Por isso, nesse primeiro estágio, investigar ao máximo sobre o perfil do devedor faz toda a diferença.

Apresente soluções durante a negociação de dívidas

Uma boa forma de se obter êxito em uma cobrança é se manter no controle durante todo o processo. Para isso, depois de compreender o perfil do devedor, o seu papel é propor soluções que sejam exequíveis e razoáveis considerando a posição dele. A postura dos advogados de cobrança aqui precisa ser sempre proativa no sentido de mostrar ao devedor que o objetivo é solucionar a questão e não se debruçar sob os motivos que levaram à dívida.

Sempre que o devedor tentar se colocar em uma posição de “vítima”, o advogado deve apresentar uma proposta para que ele se coloque em ação e resolva o problema.

Educação e tranquilidade é essencial

Muitos devedores estão em uma posição delicada. Por isso, a famosa postura de “atacar para se defender” é muito comum em uma primeira abordagem. Por isso, o advogado precisa contornar a situação com muita educação e tranquilidade, mostrando sempre os aspectos positivos da sua atuação.

Em outras palavras, você deve mostrar ao devedor que não está ali para ameaçá-lo ou mesmo repreendê-lo, mas sim ajudá-lo a encontrar uma solução possível. Obviamente, os interesses do seu cliente darão a tônica dessa conversa, porém, jamais os advogados de cobrança deve se colocar em uma postura reativa ou agressiva.

Isso apenas tende a piorar a situação.

Formalize

Boa parte dos advogados de cobrança e escritórios são bastante cautelosos na hora de elaborar uma boa documentação. Porém, nunca é demais ressaltar: deve fazer parte do roteiro de cobrança a formalização da conversa junto ao devedor.

Isso evita inúmeros problemas no futuro, até mesmo com o seu cliente. Por isso, não deixe de formalizar via e-mail tudo o que foi falado e combinado, a fim de solucionar a dívida.

Um processo de cobrança de dívidas pode ser bastante desgastante para qualquer profissional que não souber como conduzi-lo. Muitos advogados de cobrança acabam cometendo erros pois acreditam que conhecimento e uma boa comunicação bastam para fazer uma boa negociação de dívidas.

Porém, é justamente aí que muitos erram.

Na hora de negociar, vale mais ser estratégico, buscando soluções que sejam possíveis para o devedor. Esta é a principal ferramenta que faz com que seu cliente recupere o crédito antes e você faça uma cobrança com êxito, recuperando uma boa parcela do crédito.

Na hora de formalizar e/ou manter o controle sobre todas essas operações, um sistema especializado em cobrança de dívidas também pode fazer toda a diferença.