Na hora de cobrar uma dívida, é fundamental que você e a sua empresa conheçam o perfil de devedor presente na sua carteira de inadimplentes, vez que, dessa forma, ficará mais fácil traçar estratégias de abordagem mais adequadas.
Entretanto, é muito comum vermos empresas não levando tal premissa em consideração, ao passo que um único estilo de abordagem acaba servindo para todos os clientes, tendo como consequência a não obtenção dos resultados estabelecidos.
Dessa forma, nesse texto vamos falar a respeito desse tema e explicar de uma forma simples quais são os perfis do devedor, a importância obter essas informações e como definir prioridades na cobrança de clientes.
Qual a importância em saber os diferentes tipos de devedor?
Primeiramente, é necessário saber que cada cliente costuma agir de uma forma, e que seu comportamento na hora de efetuar seus pagamentos também pode variar. Logo, é normal que o número de inadimplentes em determinadas empresas seja alto, e em outras nem tanto.
Porém, uma forma eficiente de reduzir o número de mau pagadores na sua empresa, é estudando os perfis do devedor registrados no seu sistema de cobrança, já que, a partir desse estudo, será possível personalizar a maneira como as negociações serão conduzidas, orientando seu time de cobrança de uma forma mais assertiva.
Em síntese, enquanto a comunicação com certos clientes se dará de forma branda e mais tranquila, com outros, será necessário se utilizar de uma abordagem mais incisiva, com pulso firme e objetividade.
Por fim, para que o entendimento com relação ao perfil do devedor fique mais claro, no próximo tópico falaremos sobre esse assunto, explicando os 4 tipos de inadimplentes mais comuns. Confira.
Quais são os perfis do devedor?
Devedor ocasional
Esse é o perfil de devedor que menos oferece perigo com relação a não quitação das suas dívidas. Isso porque esse tipo de cliente não pode ser considerado um mau pagador, já que, na maioria das vezes, ele costuma pagar suas dívidas dentro do prazo.
Em outras palavras, quando as suas contas atrasam – seja por priorizar outros pagamentos ou simplesmente por ter esquecido – a tendência é que ele quite suas dívidas logo após o recebimento de uma ligação ou de uma carta de cobrança.
Devedor crônico
O devedor crônico costuma ser um problema para as assessorias de cobrança, porém, não pela dificuldade em receber o devido, e sim pela falta de organização desse perfil de inadimplente.
Geralmente, a razão pela não quitação dos débitos desse perfil, por vezes, está ligada ao esquecimento, ao passo que, logo após ser lembrado, o pagamento costuma ser realizado (invariavelmente com multas e atrasos).
É importante reforçar que não estamos falando de um mau pagador. Muitas vezes, as cobranças são feitas de maneira demasiadamente incisivas, fazendo com que o relacionamento entre cliente e empresa fique desgastado.
Devedor negligente
Esse perfil de devedor refere-se aquela pessoa que costuma gastar muito mais do que pode, excedendo o limite do seu crédito e acumulando dívidas mês após mês. O problema é que, para esse tipo de cliente, tal comportamento já se tornou um vício, e seus débitos acumulados ao longo do caminho costumam ser muito maiores do que o crédito disponível para quitá-los.
Dessa forma, quando se trata do devedor negligente, é importante que a sua empresa procure focar em uma comunicação mais objetiva e direta, citando, inclusive, todas as sansões legais que envolvem o não pagamento da dívida.
Mau pagador
Por último, temos o cliente mais temido pelas assessorias de cobrança, o mau pagador. Geralmente, esse perfil possui diversos débitos acumulados em seu nome e não se sente incomodado por isso.
Por esse motivo, a comunicação com esse tipo de cliente tende a ser mais complicada. Dessa forma, é importante que, assim como no caso anterior, a comunicação também seja incisiva, mencionando todas as complicações pelas quais o inadimplente estará sujeito caso o pagamento não seja realizado.
O relacionamento, nessa situação, deixa de ser prioridade, já que não se trata de um cliente ideal para manter na carteira. O ideal aqui é receber o devido o mais rápido possível.
Como definir prioridades na cobrança de clientes?
Entenda o perfil do devedor
É importante que a sua equipe analise o histórico de cada cliente e entenda em qual perfil ele se encaixa. Em síntese, todas as dívidas precisam ser cobradas, entretanto, cada uma precisa ser tratada conforme suas peculiaridades e com diferentes prioridades.
Conforme mencionamos no tópico acima, existem clientes mais flexíveis e com um bom histórico de quitação de débitos, à medida que esses precisam ser prioridade em qualquer negociação.
Analise o tipo de dívida
A princípio, uma boa dica é separar as dívidas por categorias: consumos essenciais, educação e empréstimos/financiamentos. No momento de cobrar as pendências em aberto, recomenda-se que todas as dívidas relacionadas às despesas básicas devam ser cobradas primeiro.
Verifique o tempo e o valor da dívida
Oriente a sua equipe a seguir com as cobranças em ordem cronológica, ou seja, começar pelas mais recentes atá chegar nas mais antigas. Observe que, devido ao acúmulo de juros inerente aos atrasos, o valor total do débito pode se tornar um empecilho na hora do cliente realizar o pagamento.
Além disso, situações envolvendo a troca de endereço e de telefone também podem se tornar um problema.
Confira quais clientes já fizeram negociações
Clientes que já entraram em contato com a sua empresa, renegociaram suas dívidas e por algum motivo não procederam com o pagamento, merecem atenção especial. Isso porque é necessário entender o motivo pelo qual o pagamento não foi realizado, a fim de evitar possíveis reincidências.
Defina as suas prioridades
Por fim, defina quais são os clientes que mais apresentam chances de cumprirem com as suas obrigações financeiras. É claro que, para chegar a essa conclusão, será necessário proceder com estudo de muitas variáveis, começando pela avaliação do perfil do cliente, o prazo da dívida até o montante devido.
Entretanto, em muitos casos, pode ser interessante optar por concentrar os seus esforços no recebimento por faixa de prazos e/ou por faixa de valores. Desse modo, cabe a sua empresa decidir por qual caminho seguir e traçar metas em prol do objetivo definido.
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